¿Cuánto te cuesta tener a un vendedor mal capacitado? Esta es una de las preguntas más comunes que hago cuando tengo la oportunidad de estar en una cita con los encargados de capacitación de un equipo comercial.
Muchas veces, el equipo comercial no considera una serie de elementos que son cruciales para el logro de los objetivos de las empresas: pérdida de prospectos, negocios que no se cierran, rotación de personal, inversión de tiempo en el entrenamiento y seguimiento, entre otras cosas que muchas veces no suelen cuantificarse. Si esto sucede con un integrante del equipo comercial, imagina si esto pasa con todo un departamento.
El equipo comercial dentro de la empresa es uno de los que más sufre de rotación de personal debido a la exigencia de las metas, y su desempeño afecta directamente al logro de los objetivos de la organización, sin mencionar el estrés que se genera en el líder del equipo comercial.
Las empresas actualmente necesitan asesores comerciales que logren entender las necesidades de los prospectos para implementar de forma exitosa las soluciones que se ofrecen. Esto implica tener la habilidad de capacitar a los asesores de una manera rápida, efectiva y asistida para llevarlos al nivel necesario que les permita tener las conversaciones adecuadas con los prospectos y, con ello, acortar la curva de aprendizaje.
No se trata de capacitarlos solo en el conocimiento de los servicios y productos que, de inicio, es mínimo indispensable para colocarse frente a un posible cliente. Estamos hablando también de conocer los procesos internos para concretar las ventas, manejo de objeciones, aprender a realizar las preguntas adecuadas para conocer las necesidades de los prospectos (venta consultiva), conocer la competencia, y la manera de integrar estos elementos para ofrecer una solución que le evite al futuro cliente “dolores de cabeza”.
Este planteamiento se vuelve un poco más complejo si tomamos en cuenta que muchos de los equipos comerciales, no sólo se encuentran en una ciudad, sino que pueden estar en diferentes lugares, y esto obliga a que los capacitadores o el Gerente Comercial, tengan que moverse para asegurarse que el equipo comercial está en el nivel necesario.
Es por ello que el e-learning es una excelente opción para centralizar y administrar la capacitación que cada uno de los miembros de tu equipo necesita tomar y, al mismo tiempo, tener evidencia de sus avances e identificar los puntos en los que cada uno de tus elementos es fuerte o en cuáles necesita apoyo.
Las plataformas virtuales te permiten hacer uso coordinado de diferentes recursos para el logro de los objetivos de capacitación, así como evaluar periódicamente el conocimiento de tus asesores de una manera sencilla. Por otro lado, los asesores comerciales siempre están en campo, lo cual complica organizar sesiones de capacitación donde se encuentren todos al mismo tiempo y en el mismo lugar; mientras que las herramientas virtuales tienen la ventaja de que pueden ser asincrónicas, es decir, no necesitan estar al mismo tiempo ni en el mismo lugar para llevar sus procesos de capacitación.
En otras palabras, no solo se trata de buscar opciones para capacitar más rápido y que los asesores entren en acción cuanto antes, sino capacitarlos de una manera efectiva y con un seguimiento más cercano para lograr mejores resultados.
Una solución para mejorar la capacitación de tus colaboradores y lograr un seguimiento personalizado es nuestra plataforma LMS, te invitamos a conocer todo lo que puede hacer por ti.
